Consejos para enfrentar exitosamente las ventas en Navidad (y otros eventos de consumo masivo)

Por Pablo Scasso, Head de Estrategia & Operaciones Consumo Masivo en Rappi.

Las fiestas suelen ser motivo de encuentro, celebración y esperanza, pero también son un gran momento para regalar y, para los comercios, una oportunidad para incrementar sus ventas. Según cifras (2021) de la Cámara de Comercio de Santiago (CCS), las ventas en este periodo del año representan cerca del 11% al 12% del total anual, cifras similares a las que maneja la Cámara Nacional de Comercio, quien sitúa a la Navidad con un promedio histórico del 12% de las ventas totales del retail en cada ejercicio.

A la hora de hacer la comparativa con el comercio electrónico, si bien no es la fecha más importante -según la CCS-, sí se ubica entre las tres claves del año, junto a los eventos Cyber de mayo y octubre. Las ventas digitales se incrementan, ya sea por las atractivas ofertas o por contar con una tradicional emotividad asociada a las festividades. Dado esto, la Navidad es una excelente oportunidad para promover la omnicanalidad y brindar soluciones para las distintas necesidades de los clientes. Por ejemplo, para aquellos con menos tiempo, el canal online brinda la alternativa de acceder a una amplia variedad de productos y a la vez ahorrar tiempo de visitar las tiendas físicas, muy concurridas por estas fechas. Sea el motivo que sea, es, por tanto, una excelente oportunidad no sólo para las grandes tiendas, sino también para que las PyMEs puedan impulsar sus ventas.

Para que la próxima fecha de consumo masivo no sorprenda a los emprendedores buscando las razones de por qué sus ventas no lograron el impulso esperado, hay una serie de estrategias a tener en cuenta para mejorar sus oportunidades y generar un momento propicio para atraer a los usuarios hacia nuestra oferta navideña.

1) Resalta tu propuesta de valor:

● Entender qué nos diferencia versus el resto de los competidores es una tarea determinante (quizás no sea únicamente precio, sino tiempo de entrega y/o surtido). Comunica tus “hits” en vitrinas dinámicas en la home de la web.

● Crear landing pages que permitan comunicar el evento y darle una mayor visibilidad a los tiempos de entrega de pedidos del evento.

● Todo entra por los ojos: contar con buenas fotografías donde los productos se luzcan. Enfocarse en crear descripciones de los productos top, para que el consumidor encuentre todos los detalles que necesita saber previo a la compra. Además, aprovecha de priorizar aquellos productos de alta relevancia para regalar en estas fechas y destacados en visibilidad creando colecciones por tipo de regalos -para amigo secreto en la oficina, familia, hijos, deportistas, verano-, montos y edades.

2) Piensa como usuario:

● Anticipa posibles listas de productos de regalos.

● Elabora alertas de precios de las wishlists de clientes y potencia ofertas relámpago. Prioriza en el catálogo productos con buenos descuentos pero a su vez que tengan un ticket relevante que resalte el ahorro y justifique el costo logístico.

● Ofrece “escribirle la carta de pedidos al Viejito”, también pensando en captar a los clientes que no compran desde otros eventos similares. También es recomendable crear contenido relevante para acompañar a las familias en otros ritos típicos de estas fechas, como por ejemplo, ofreciendo plantillas para tarjetas de Navidad.

● Anima a los clientes a no desanimarse por estar comprando a última hora y ofrece acceso a mejores descuentos para no quedarse sin su producto. Eso sí, siempre siendo claro respecto a las fechas estimadas de entrega para no crear falsas expectativas, especialmente cuando los regalos están pensados para dejarlos el 24 junto al arbolito.

3) Atrae más usuarios:

● Usa las redes sociales a tu favor: exhibe tus productos, publica promociones y descuentos, haz sorteos y comparte aquellos comentarios gratificantes de consumidores o buenas reseñas.

● Operaciones sin fricción: incrementa no sólo tu capacidad de picking y transporte, sino también tus áreas de atención al cliente. Habilita también la opción, de ser posible, de retiro en tienda para aquellos que lo desean y están cerca a la tienda. Existen soluciones de entrega rápida como los marketplace de instantaneidad (last milers), ideales para los usuarios que no lograron hacer sus compras con anticipación, recibiendo sus productos en 10 minutos como Rappi Turbo.